Un equipo comercial que trabaja en su CRM
Un CRM vale lo que el equipo comercial mete en él, y los comerciales de campo tienen cosas mejores que hacer que rellenar formularios. El registro de visitas funciona cuando registrar una visita cuesta menos que saltárselo, y cuando quien informa recibe algo a cambio.
Lo que aprendí por las malas
- 01
Parte del día del comercial, no del informe.
Acompáñalo en las visitas, o al menos sigue una semana de ellas. La herramienta tiene que caber entre el aparcamiento y la siguiente cita.
- 02
Un informe de visita lleva dos minutos, o no se hace.
Pocos campos, valores por defecto con sentido y una pantalla que funcione en el móvil con mala cobertura. Todo lo demás se puede sacar después de los datos.
- 03
Da algo a cambio de cada campo que pidas.
Si al registrar una visita el comercial ve los pedidos abiertos del cliente y su última queja, la registrará. Si solo alimenta un dashboard para la dirección, no lo hará.
- 04
Los managers usan los mismos datos, en la misma pantalla.
El día que un manager pide las cifras en una hoja de cálculo, el CRM está muerto. Haz la reunión semanal desde el propio CRM.
- 05
Conecta las visitas con los pedidos.
Una visita que acaba en pedido debería verse como tal. Ese vínculo, con el ERP o con la tienda, es lo que convierte el registro en una imagen de lo que funciona.
- 06
La gestión del cambio es el proyecto.
La configuración lleva semanas. El hábito lleva meses. Forma en grupos pequeños, encuentra a los dos comerciales a los que escuchan los demás y resuelve sus quejas primero.
Trucos y consejos
- Haz un piloto con una región antes que con todo el equipo.
- Cuenta los campos obligatorios, y luego quita la mitad.
- Prueba la app móvil en un sótano y en una autopista.
- Publica en el primer mes un informe que les sirva a los propios comerciales.
- Revisa la adopción cada semana, persona a persona, sin buscar culpables.
- Retira la hoja de cálculo antigua en una fecha que todo el mundo conozca.