# Un equipo comercial que trabaja en su CRM

Notas de campo / 03

Un CRM vale lo que el equipo comercial mete en él, y los comerciales de campo tienen cosas mejores que hacer que rellenar formularios. El registro de visitas funciona cuando registrar una visita cuesta menos que saltárselo, y cuando quien informa recibe algo a cambio.

## Lo que aprendí por las malas

1. **Parte del día del comercial, no del informe.** Acompáñalo en las visitas, o al menos sigue una semana de ellas. La herramienta tiene que caber entre el aparcamiento y la siguiente cita.
2. **Un informe de visita lleva dos minutos, o no se hace.** Pocos campos, valores por defecto con sentido y una pantalla que funcione en el móvil con mala cobertura. Todo lo demás se puede sacar después de los datos.
3. **Da algo a cambio de cada campo que pidas.** Si al registrar una visita el comercial ve los pedidos abiertos del cliente y su última queja, la registrará. Si solo alimenta un dashboard para la dirección, no lo hará.
4. **Los managers usan los mismos datos, en la misma pantalla.** El día que un manager pide las cifras en una hoja de cálculo, el CRM está muerto. Haz la reunión semanal desde el propio CRM.
5. **Conecta las visitas con los pedidos.** Una visita que acaba en pedido debería verse como tal. Ese vínculo, con el ERP o con la tienda, es lo que convierte el registro en una imagen de lo que funciona.
6. **La gestión del cambio es el proyecto.** La configuración lleva semanas. El hábito lleva meses. Forma en grupos pequeños, encuentra a los dos comerciales a los que escuchan los demás y resuelve sus quejas primero.

Diagrama: Lo que da un comercial y lo que recibe a cambio. Entran una visita anotada en dos minutos y el siguiente paso. Vuelven los pedidos abiertos del cliente, la última queja y las cifras del propio comercial. La reunión semanal se hace en la misma pantalla.

## Trucos y consejos

- Haz un piloto con una región antes que con todo el equipo.
- Cuenta los campos obligatorios, y luego quita la mitad.
- Prueba la app móvil en un sótano y en una autopista.
- Publica en el primer mes un informe que les sirva a los propios comerciales.
- Revisa la adopción cada semana, persona a persona, sin buscar culpables.
- Retira la hoja de cálculo antigua en una fecha que todo el mundo conozca.

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